Roman, il y a un an et demi, Swiss Life rachetait Zwei Wealth. Quelles étaient vos motivations et quel bilan tirez-vous de cette première année ?
Roman Stein : L'acquisition de Zwei Wealth nous a ouvert un segment que nous ne couvrions pas encore systématiquement, celui de la clientèle très fortunée (HNWI). Swiss Life devient ainsi, en Suisse, un prestataire présent sur l'ensemble des segments. Ce complément stratégique nous permet d'attirer une nouvelle clientèle, en plus de nos activités de placement dans les segments retail et affluent. L'autre élément déterminant tenait à la proximité entre le concept de Wealth Office de Zwei Wealth, son modèle de partenariat et notre propre approche. Cette première année de collaboration l'a confirmée. Les résultats obtenus nous satisfont pleinement et confortent l'orientation choisie.
Une acquisition fait généralement penser à l'intégration et aux programmes d'économies. Zwei Wealth conserve pourtant son indépendance. Cela va-t-il durer ?
Roman Stein : Oui ! Nous considérons Zwei Wealth comme une organisation largement autonome au sein de Swiss Life Suisse. Notre objectif est de développer les activités de Wealth Office sur le long terme et d'investir de manière ciblée dans leur croissance, car nous sommes convaincus que ce domaine recèle un potentiel considérable. Swiss Life sait par ailleurs faire grandir durablement les sociétés qu'elle acquiert en les laissant fonctionner comme des entités entrepreneuriales à part entière. C'est exactement l'approche que nous suivons ici.
Patrick, qu'est-ce qui a changé chez Zwei Wealth depuis l'acquisition ?
Patrick Müller : Au quotidien, rien n'a changé pour notre clientèle, nos partenaires et nos collaborateurs. C'était et cela reste essentiel à nos yeux. Dans les mois qui suivent une telle annonce, un certain scepticisme se fait naturellement sentir, chez les clients comme chez les conseillers. Chacun a toutefois vite compris que Swiss Life tenait réellement à préserver notre indépendance. Les réactions de celles et ceux qui n'étaient pas encore clients ont même été étonnamment positives : pour beaucoup, l'acquisition a renforcé le sentiment de sécurité qu'inspire Zwei Wealth et les a décidés à nous rejoindre. Nos actifs sous contrôle ont ainsi progressé de plus de 1,3 milliard de francs en un an. Cette confiance nous réjouit autant qu'elle nous motive.
Klaus, tu as cofondé Zwei Wealth en 2014. Quel est, selon toi, le principal atout de ce partenariat ?
Klaus Wellershoff : Nous avons fondé Zwei Wealth comme un modèle d'avenir pour la gestion de fortune : résolument tourné vers le client, indépendant, transparent, adossé à la technologie. Ce modèle a fait ses preuves sur le marché, et le lancement de la plateforme en 2021 lui a fait changer d'échelle. Le rapprochement avec Swiss Life conforte précisément cette indépendance et cette dynamique, tout en nous ouvrant une clientèle bien plus large. Nous continuons de proposer des solutions issues d'un réseau de plus de 600 prestataires, en nous appuyant désormais sur le rayonnement et l'expérience de Swiss Life. Sa stabilité institutionnelle apporte en outre une sécurité supplémentaire : nos clients savent que nous serons encore là pour leurs petits-enfants.
Roman, nous avons beaucoup parlé de la croissance autonome de Zwei Wealth. Existe-t-il déjà des domaines où Swiss Life et Zwei Wealth travaillent ensemble ?
Roman Stein : C'est un point décisif. L'an dernier, nous avons mené un projet pilote : une sélection de conseillers de nos réseaux de distribution a été formée à l'offre de Zwei Wealth. Il s'agissait de vérifier s'ils pouvaient s'appuyer sur le Wealth Office pour convaincre, dans leur portefeuille, les clients au patrimoine plus important. Les retours ont été très positifs, du côté des clients comme des conseillers. Nous y voyons un vrai gisement de croissance.
Patrick Müller : C'est un enjeu tout aussi fort pour nos partenaires Wealth Office. Nos implantations principales sont aujourd'hui Zurich et Genève. Avec nos collègues de Swiss Life, nous pouvons faire découvrir le Wealth Office à des clients dans toutes les grandes villes suisses.
Patrick, au-delà des conseillers et des Wealth Officers, la plateforme numérique Wealth Office est un pilier du modèle. Comment va-t-elle évoluer ?
Patrick Müller : Nous voulons continuer à la développer et rester à la pointe, sur le plan technologique comme fonctionnel. De nombreuses améliorations ont déjà été apportées, et nous attendons avec impatience le lancement de la nouvelle version majeure cet automne. Elle marquera une avancée considérable, pour la clientèle comme pour nos partenaires.
Klaus, qu'est-ce qui rend cette plateforme unique à tes yeux ?
Klaus Wellershoff : L'articulation entre le conseil, la comparabilité et une véritable orientation client. La transparence et la vue d'ensemble qu'offre la plateforme déplacent l'accent : il est mis sur l'utilité pour le client, non sur le produit. Nous associons la confiance personnelle à la transparence technologique. Grâce au Wealth Office, nos clients voient à tout moment comment leurs gestionnaires se situent par rapport aux autres, comment coûts et stratégies se comparent — et ils peuvent agir en conséquence. Voilà ce que signifie l'indépendance, concrètement.
Roman, que représente ce partenariat pour la clientèle existante de Swiss Life ?
Roman Stein : Nous pouvons désormais proposer à notre clientèle la plus fortunée une offre établie et spécialisée. Nos clients HNWI accèdent à la plateforme de Zwei Wealth et, avec elle, à un conseil fondé sur une sélection indépendante, un suivi régulier et une optimisation continue de leurs solutions de gestion. Ils gardent parallèlement leur interlocuteur habituel chez Swiss Life. C'est le meilleur des deux mondes.
Klaus, où vois-tu Zwei Wealth dans cinq ans ?
Klaus Wellershoff : Dans cinq ans, l'ensemble de notre clientèle cible connaîtra les possibilités qu'ouvre un Wealth Office. Je suis convaincu que le marché connaîtra alors une dynamique entièrement nouvelle et que Zwei Wealth, aux côtés de Swiss Life, en sera l'interlocuteur de référence. Cette évolution profitera aux clients, mais aussi aux banques et aux gestionnaires de qualité. C'est ce qui me motive au quotidien.
Roman, pour finir : quelles opportunités espères-tu voir émerger à moyen et à long terme ?
Roman Stein : À long terme, le potentiel est réel, en particulier dans l'articulation entre distribution et conseil, dans l'extension de la plateforme et dans l'accès à de nouveaux marchés. Zwei Wealth doit conserver la liberté entrepreneuriale qui lui est nécessaire, pendant que nous apprenons les uns des autres et exploitons les synergies de façon ciblée.
Patrick Müller : Roman, c'est d'ailleurs, à mes yeux, notre principale réussite après un an. Nous partageons la même lecture des opportunités, tout en avançant à la manière suisse, sans précipiter les choses. Nos clients le remarquent, nos partenaires et nos collaborateurs aussi.
Nadeschda Hoidn Wiede : Merci beaucoup à tous les trois pour cet échange. Rendez-vous dans un an pour la suite.
Les participants à l’entretien
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